AMANO SCOPEは、天野眞也が業界をリードするイノベーターたちと対談を行い、「日本の未来」「製造業の未来」について発信していくチャンネルです。また、「営業」「経営」「製造業」などをテーマにした天野の一人語りによる情報発信も行っています。30年近くにわたり、製造業のDXを支援してきた経験と知見を活かしたユニークな視点で、視聴者の皆さまにとって新たな気づきとなるような情報をお届けします。
今回はものづくり系YouTuber 「ものづくり太郎」氏をお迎えしての対談。
テーマは「元キーエンスNo.1営業が語る、キーエンスの強さの本質」
ものづくり系YouTuberの中では群を抜いて製造業の本質に迫っていると評判の「ものづくり太郎」氏、
今回はそんな氏が元キーエンス トップセールスの天野にインタビューを行い、今まで語られることのなかった「キーエンスの強さの本質」について引き出してくれました。
普段はベールに包まれており、兎に角情報が出てこない企業、
ネット等で調べても、営業のみにフォーカスを当てたものや、給与面、激務、プロボックスなど･･･キーエンスの内情に触れる情報が出てくることはありませんでした。
FAの総合メーカーであり、利益率は上場企業の中でトップクラスの超巨大企業…
今まで、企業の強みに迫った情報はありませんでしたが、
今回ものづくり太郎氏が、その強み・凄さを天野眞也から深堀りしまくります。
他では知ることが出来ない情報が詰まった貴重な対談回！
ぜひご覧くださいませ。
▼タイムコード
0:00 オープニング
0:27 元キーエンスNO.1営業が語る、キーエンスの強さの本質
5:56 〜キーエンスの過去から現在にいたるまで〜30年前のキーエンスについて
12:09 高い利益率とシェアを即納体制で獲得
15:09 キーエンスの事業領域
19:33 キーエンスがなぜ選ばれるか
24:34 画像処理のシェアをとる布石
28:55 〜キーエンスの強さの源泉〜スピードと徹底した利益管理に重点をおいた企業文化
36:51 他社を圧倒する新商品サイクルと上位互換製品
40:24 投資対効果に裏打ちされた価格戦略
42:57 強い信頼の源泉となる即納体制
45:15 キーエンスの強さは総合力にあり！
51:43 データ活用による正確な未来予測で在庫を最適化
54:14 未来のニーズを掘り起こすことにフォーカス
1:03:05 〜最強の営業部隊はこう作られていた〜
1:03:34 明確な訴求がなされるシナリオ
1:07:37 パフォーマンスの精度を磨き抜く
1:11:38 行動目標の明確化が営業の成長を促す
【書き起こし】【他社を圧倒する戦略】超高収入企業キーエンス、全国No.1だった最強営業マンが語る「キーエンスの強み」とは【ものづくり系YouTuber ものづくり太郎 × TeamCrossFA 天野眞也】
(00:00) えっ家2巻で絶対止まらないしかも速いほども強いんだけど 漢検度も同じように強いか設定したり管理っていうのを教わるわけますねこれが 近影ずの魔法です [拍手] [音楽] ウマーなスクープ 皆さんこんにちはこれ超アバのスコープろぉ時間デー あああああいやあということですね 今日は皆さんご存知ものづくりたろさんをゲストスピーカーにお唱えしてというところ なんですけどは今日は違うんですよねなんと雨のスコープの中でもですね初めてあの僕 がスピーカーとして喋っ i アプリ太郎さんにちょっとこうパシリ体としていただき という共通ブランドはの逆パターンでですねもう youtube 回ものづくりの youtube 界の大スターの もうあの太郎さんを迎えましたからね今日はちょっと普段とちょっと趣旨を変えて i 進めていければと思います今日はどうかよろしくお願い致しまーすラストはどうぞ
(01:08) よろしくお願いしますお招きいただきましてありがとうございます はい 今日スマらぼ東京にわざわざでお越しいただきましたねありがとうごぜえがとうござい ました うん 本当にあのきてびっくりしましたねもう本当にロボットが多いし 超楽しそう本当にそれが第一印象ですね ありがとうございますはい ということでなんか今日はですねあの釜山と一風変わっているんですけどもまぁ見てる 皆さんはねすごく楽しんでもらえるかになるんじゃないかなと思います で今日はの僕がねまぁスピーカーということなのでもうあのも作りたろさんからの質問 に何でも答えちゃうと でちなみに普段はだいたい以降のでリハやって ゾーンとかってやってるんですけど今日は何 そうですね本当のぐっツケ本番でもうライブさながらにちょっとあの応えていきたいと 思いますので僕はあんまり実はね心の準備もしてないんですよね 逆にねそれがねどんな質問が来るのかなというところで はいぜひもうなんかちょっと真剣勝負的なちょっと面白さをここであのお届けできたら というふうに思いますよね よろしくお願いますハーイということで本日ですねものづくり太郎からあの質問をさせ ていただくと
(02:13) ってやっぱり天野さんといえば 筋原性なんですよね夫うんやっぱりやっぱりさっき吐い 何だろう youtube のあの中でもその禁煙すの からだ言ってやっぱり伸びるんですけどそのなんだろうな 出てきている人ってたぶんそのキーエンスの 数年経ってまあ辞めてそれで動画みたいな方がいらっしゃると思うんですけど がいい あの 視聴者の皆様多分知らないと思うんだけど知ってる人もいると思うんだけど あっ浜のさんっていうのは禁煙すで営業成績ナンバーワンだからあああああすごい南蛮 俺がすごいからナンバーワンだった時もあるしまぁずっとってわけではないですけど でなんでそれがすごいかって言うとその今あの 謙遜というか あの恐縮いただいたところもあるんですけどナンバー1の凄さって普通の営業組織での ナンバーワン じゃなくてそのなんだろうな日本一 まあ今日本にいいかな日本一
(03:19) その給料が高いところの営業マンのナンバーワンああああもうそう言ってもらえると 嬉しいですねありがとうございますはーい この価値ってパンダどこにもないんですよありがとうございます英語まぁ名前に排出さ れてきた 排出 されてきてると思うけど その中でナンバーワン取った人って今はれって禁煙創立何年でしたっけ いやもう結構長いんですよ僕止めて10年じゃないですかで僕が19基で入って20年 とかまぁ50年弱だと思いますけどありがとうございますならその方が税金塩酢をどう いうふうに語ってくれるのだろう楽しみだと思う いやーありがとうござんすねええ 何だろうな動画の向こうの人例えば部長さん10日営業の人ももちろんいらっしゃると 思いますしそういった人達って記念すのことベンチマークして初ませんだろうのラウド そこでじゃあナンバーワンの営業マンがどういうことを考えてきたとかあとその企業の 戦略ですよね チョコってネットで調べても全然出腐ってる パターンて映っている情報規制されてんだみたいなところもあって それをあのなんだろうな普通の営業マンが語る価値よりもナンバーワンの人が語る価値 ってすごい
(04:27) ない雪だと思うよねなぜ凶暴化だすればそれって喉から手が出るほど欲しいんですよ なるほどならそれをこの youtube で マイルって最強なんですよねなるほどなるほどだからもう禁煙すにその小川を当てざる を得ないですよね ガーバーやあの自分は0 e た本人だからまあそんなに価値があるっていうところ までピンと来ないところもありますけどねまぁあとはもう本当にじゃあ天がその当時ね ナンバーワンだったのかどうかっていうのもぜひねあのみんなにあの聴いて観て いただいたりもしながら バーの自分で言うのもなんですけどナンバー1クラスだったと思います はい あのハイバーの別にテーマー乙をいろんな比較があるんだよ ただ自分でアーマーこの人に負けたなってしたまあ 在籍期間中はいなかったんですよねあのそれは多分大丈夫だと思うんですけどあらまあ こういうのって自分で言うものじゃなくて周りからまあ言ってもらうものなのでそれ そう今もうあのたろさんに言ってもらったからきっとそうだっ という気持ちでね今日はもうバストまあ値段でいきたいなと思いますありがとう全身が 漲ってまいりました はぁということであのまあ前提を まあ皆さんにご理解頂いたそうですねそうですねそれでどういう質問をしていけば
(05:38) じゃあユーザーが視聴者の方が喜ぶアップ 昨日ちょっと考えたんですねなのでちょっと官邸関係者によってちょっと カンニングペーパーをお知らせしていただければ速いカーリングじゃんっていう方 レッツした進行表を あれ上げて泣いてありがとうありがとうじゃない どういう質問から行こうかなっていうところなんですけどなんだろうやっぱりその禁煙 スって営業にフォーカス当てられがちなんですけど ただその映画ばっかででセンサーメーカーということを分かっていると ただしンサーってその視聴者の方っていろんな性差があるわけですよね 入ったらその ir とかを見てきたんですけどセンサーとしか書かれてないですよ はいそのセンサーの中でどういう事業体があってどういうところを伸ばしたくて そういう 所って本当にベールに包まれているはずなんですねならまずはそこから センサーとなりとか禁煙州の事業体ってこういったことをやってまして 例えばこの領域が30%残りが a
(06:44) 全部10パーとかどういうそのなんだろうがどこを向いて 戦略パクってるのかその会社は説明外していただきたいですねああそういうことです カバーこれねちょっとあの 言えないところを得ないあげるなくなるそうじゃないんですよねちょっと最初 分類がどうなってるかっていうかまぁもちろんあの僕がまあ辞めたらもう2009年南 ねまぁそのまあ本当に大成長キーまでのところはわぁで最近の300ってのはちょっと じゃあをいなければそんなに持ち変わってないと思いますなるほど はいまあもともとじゃあまあ僕が入ったのは8リード電気っていう会社からが名前が 変わってすぐだからまだ ps っていう部分の名前になって1年目22 目ぐらいに僕が入社したんですかね1992年でこの時というのは本当にばブルーの味 が地は弾けた際後期ぐらいの時ですかね 就活してる時はバブルで入ったあとにすぐ弾けたみたいなタイミングで入りましたと で同時センサーというのはあ市民権があったかって言う実はあんまりなくて んまだその 自動機械って言ってもそのからくりって言われる岩メカのハイものでセンサーといっ たってそんなによる中認知されてなかった
(07:52) で当時まあ主流なのは近接スイッチ ad スイッチって言う 近接という時期のセンサーとなるほどあとは 光電スイッチ光電管とかとも言ってましたけど 当時香典吸い付いてお風呂の e 3 s っていうもこんな馬鹿でかい 本当に忘年会ですねこんな上で回金属製の 本当に号光の透過型ってやつな んですけど控訴裁切ったらあのワークが来たっていう分かるみたいなもんな あとピアノエディースイッチで時期スイッチってカチン族に反応するんですけど金属が 来たらそういう事か時期だから時期だからこんな本当にまあ今から見ると原始的なある かないかあるなしのセンサーを まあスタートしてたん ねその2種類ってことですかねそうですよの古木が入った頃はもうもにその2種類で あの磁気センサーの中にはもう少し例えばその距離が測れるとか 光のセンサーの中でももう少し反射型ってやつだったりミラーに光はて取るような少し 応用編やつもあったんですけどほど 総合かドルがもうほんとこんな5ミリぐらいですねあ そんな薄いところからそれでその選挙ラインナップなんてもうせいぜい 5品目ぐらいしかなかったということは時期と新設
(09:01) このはいつとマーキュリア期待が系雪と光であの割合としてはどっちの方が売上って いうのはこれあの皆さんご存知ない方ほとんどっにすっていうか光とかレーザー画像の 今だとイメージなんですけど実は一番スタートはレディース一致という 磁気センサーの会社だったなるほど書いていいですかいいですよね あーなるほど磁気センサーの会社だったんですねなるほどなるほど はーい レアの磁気センサーの中でも今ではもうちょっとレトロになっちゃいますけど2枚送り 検出器っていうようなプレス屋さんが使う特殊なセンサーだったり あのそういうこうなんていうんですかねマニアック等 まあ領域だった溶液だったら速で当時の僕のイメージの花形っていうのです サイバーセンサーというのがあってハハリオファイバーケーブルを伝えてファイバー ケーブルの先から光を出してとるってまあ先端がすごく小さくできたりガード あとはその先端がファイバーですから環境性に強い あるいは電気が通電されていないの光だけの経由なのでまぁこの先端が小さくてまぁ 環境にするこのファイバーセンサーというの
(10:06) お正僕らは花形として結構同社になってをして売ってました後ちょっとしたらレーザー センサーとかレーザーってスポットが非常に小さい はぁ導体レーザー素子を使ったレーザーセンサーというのはなんかもまあ売り始めて 言ってなるほど まあそれが本当にスタートですよね じゃあその20年後ですよねそれってどういう風な売上高生になっていったんです でまぁそういったベーシックなところからスタートしてその次に機嫌数がまあどんどん ちゃっ脚光を浴びるようになったのはやっぱりレーザー測長機というレーザーの変異型 って言われるもの なるほどこういったところでやっぱり計測測定器っていう領域が広がってきたん と後は dlc ですよね油バブルロジックコントローラーみたいなものももっと すごく単純なあの最初今の型番を覚えてますけど see you とか知り得てたか なぁなんかちょっとしたリレー回路の一つぐらいの大附とか and 回路みたいな ものからもうちょっと 入力点数が6点とか4点みたいな簡単な 制御機器が出てそれはだんだんその plc という programmable logic コントローラーに発展していくんですけどそういう制御系の領域っていう
(11:11) のが広がってきたのと 範囲系それと機嫌数を爆発的にやっぱり伸ばしてい 画像処理なるほどあ この画像処理も実はまあお風呂ンっていうまあ先行していたメーカーから爆発的に安い シリーズを出して5で一気にシェアをダークと取ってまぁそのローコストをでシェアを 奪った中からどんどん新姿をバージョンアップしていくんですね これが実はまあ機嫌スっていうのは僕はすごく秀逸だったと思う あの業界初めてあの素晴らしい 要素技術から作った新製品というよりは基本的にはまぁ市場にはあったんだけれども その市場にあるものよりも例えばそのコスト的な優位性をはいはい半期にはもちろん 機嫌して後発メーカーですからあるほどある程度なポスターメリットを出した上でこれ まあるいってポストメリットです ラスト安全多少使ってくれるそうですよねやはりコストデメリットが出れば現場の説得 もしやすいですしそういうことですよはい電話当然まだその他ので競合メーカーもムロ さんとかまぁ当時パナソニックといってなんですけどサンクスっていう参加だかリハー
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(13:24) 最初のローコストよりは当然ポストはそのように上がっていくんですけどここも秀逸で 当然投資対効果が合う形でポスト上げていきますから まあ最終的にはいわゆる利益率の高いマ 業界のシェアも高いっていうところが両立していけるような体勢になってくる というほど要するにプロダクトライフサイクルマネジメントみたいな そのあんなんだろうが認知機その成長期 そして爆発的に伸びる時があると思うんですけどそこにうまく乗って でかつそのローコストでなんだろうなあの現場メリットがあるものを出すことによって 非常に入っていっ 麻生それじゃあの起源州でまぁイメージから言うとものすごくなんか高い製品を売られ てるんじゃないかとかあの 営業利益率が高いからそう思われてもしょうがないですけど製品が高いんじゃない かって思ってる方が多いんですけど そしてそんなことはなくてもちろんその需要行きとかある市場に参入する時っていうの は当然 そのめちゃめちゃ安いと言ったら言い過ぎですかえもーちゃんとすごく適正な なるほどあの称号よりもメリットがあるアメリットがある
(14:28) でそれは能力が高い であれば値段も高いとか能力がある程度限定的であればその分ポストメリットがあると かなるほどそういう投資対効果をしっかり がせると出せる コスト付っていうのは非常に僕は秀逸だと思いますなるほど色々な所を聞きたいこと あるんですけどこれ1時間で終わるかわかんないですけど いやいやずんですあのですねその現場 じゃあその30年前に入られてで10年前に止められたということで20年間 いらっしゃった その20年後じゃあその画像処理がバカして に伸びたっていう風な御発言があったと思うんですけど そのセグメントの割合ですよねここは最終的にどうなったんですか10年前はえーっと 僕が最後の頃はやっぱりその汎用スイッチって言われる用意テーマはその時期だったり まあ特にまあもうほとんど時期というよりはまあ光系が増えてますけども やっぱり光系の 汎用スイッチが多分25%ぐらいなのかな なるほど多分画像とかあとはその測定器とかっていうのがやっぱり同じくらい まあ25パーから30パーぐらいでまぁ制御機器も25日から30神楽なるほどだった
(15:36) と思いますねいいバランスになってたと思いますね なるほどえっとスイッチが光の木スター光で完治する see and so ず御本 かオフかのスイッチがだいたい25パーセン自動パーセントぐらいで画像が25 で測定が多分25ぐらいあったと思いますね最後が何でしたっけ 制御機器んあ映画がヘルシーだとかタッチパネルだとかそれも結構爆発的に伸びてて なるほどで今は最新のデータブックも実はそんな21 s アーネット調査してないん ですけどなぁあのシェア的に言うと画像はもう本当にものすごいしや plc という の もうほんとゼロベースでスタートしてた涙なんかもかなり伸びてきているって言うほど 持っているので ならやっぱり元々当初シェアが最初に高くなったその汎用1003って有料いつから 測定器っていうまあこの両軸だったものにそのが大きい3での画像処理とその制御機器 っていうのが加わって結構総合 fa メーカーとしては今盤石な態勢にそうですよね あるんじゃないかなってもしこの25%の 4つの比率がそのまま成長していたっていうことであれば
(16:42) 巻売上 とした6000億ぐらいあった どんなもうそんなにあるんですか確かめたときまだ二泉水500億とかもうちょっと ぐらいだったような気がするぜ確か僕の印象などかなりバランスがまぁ元々はねその センサー測定器って大きい柱だったのがあのそこに制御と画像っていうまあ新たな るって実は後そっかごめんなさい一方をつけます 入れませ後もう一つ大きかったのがマーキングって言う マーキングこれはどういったことでしょあのマーキングってともともとキーエンスは インクジェットっていうそのインクを飛ばすやり方のマーキングからハイアールがその 後に爆発的に伸びたのがレーザーマーカー あありますねあるけど元々ごめんなさいあのもともとかあの p いうの後ろとかにマーキングされてるじゃないですかはいんでさぁ鈴レーザーマーカー ではいろいろその例えばの樹脂を溶かしながらとか なんか神だたちょっと焦がしながらのかあと一番の上 麻生千葉やっを削りながらとかはいじゃあちょっと物性を変化させるあとはまあ金属で 言うとあのダイレクトマーキングっていうそのアルミだったらいいな ブーン負けず見ながらまあこういったそのマーキングっていうのがトレーサビリティ
(17:50) アートレースね触れずに結構やっぱり使われるんですけど もちろん機嫌スはもともとはインクジェットから入って で その次にレーザーマーキングに入ってレーザーらーとしては最高髪が入っていくんです はいマーキング事業も多いんでちょっとごめんなさい比率はちょっとマーキングも入れ てあげてあるのかばいいバランスでしたいいバランスで例えば全部2割ずつだったとし たら 一戦をと千億1000億1000億1000億みたいぐらいになっているのかもしれ ないまだちょっとセンサーと測定器っていうのは範囲 ように近くなって言っているので実はそんなにもしかするとの日は あの今は現場はないんじゃないかもです当時正会は10年以上前はやっぱり僕が入った 時は当然センサー測定器っていうのが2台花形ですから でそこからその測定器の上位機に画像っていうのが行動って出てきてねーこのセンサー 側にこの制御機器が出てきて でこれ生物が出てくると思います すごく面白いのはえっと例えば 制御機器ってもちろん最高発でやってますから plc は当然三菱とかを見るのがシェアが党是高そうですね シーメンスとかそうですじゃあなんで禁煙するのを使う必要があるのかというとここが
(18:59) やっぱりセンシングのコントローラーって考えると ならばやっぱりプロトコルをそろえて p 度を上げるらとか 途中のその まあなんていうんですかねつなぎ合わせの中間プログラムみたいのが入らないとか 野菜互換性があるということですねそういう総合ず互換性があるも パッドつないですぐ使えるっていうかてバルサですよね 通常であれば何ですかあのその plc に合わせるためにいろいろシステムを書き換えたりしなきゃいけないんだけど prs あのなんだろうが敬遠すだけで組むとそのいろんな 外の設備が必要なくなりますよねもう早いっていうことなバストアップ vanson のでなドアの手間もかからないし言えば通信速度が当然早いので やっぱりこう レーザー測定とか画像ってスピードブックを命でああ 奈良ですごく速いそのがそうかハーイ演算処理をかけるときなんかはやっぱりその画像 で このスピードがいるレーザー測定でこのスピードがいるってなるとやっぱり最速の 組み合わせの匹が欲しいわけそうですよね例えばあのコンベアとかものすごい勢いで あのものが流れてきたりするわけじゃないですか電子のか
(20:06) それをセンサリーを看取るで早く処理しないといけないそうですがその処理する あの生後聞き芸がどこにしようかな じゃあ制御ははやり金融州の plc だねっていうことになりそうですあのこういう ところをまあ地道に積み上げていって もちろんその統合制御とかっていう統合 plc とか城井川のところは当然三菱さん とか当然強くて今でも強いんですけども 機嫌スはどうやってそこに入り込んでいったかというと あくまでやっぱりセンサーメーカーを母体とした その画像センサーれで後レーザー印字とかインクジェットが強いのも結局あれって 打ちっ放しじゃダメなんですよね でそれを読まなきゃいけないなあっさー風 つながってくるんですねそうなんそれで読むときにまあ二次元コードを読む間 qr コードを読む 機器も金進みますけどまぁこれちょっと画像と ちょっとからぬんですけどこれは禁煙巣の中では一事業部になっています だから全部繋がってじゃあどういう風に早く処理すればいいかっていう us 現場の 痛みをそのキーエンスが全域2巻であのワンストップでパッケージで解決できますよと いうところで伸ばしてきた方がいいな後半戦は多分そこがすごく強かったと思いますね
(21:13) ただね入ってからやっぱり商品開発商品企画がもうこれは優秀だという言わざるを得 なくてやっぱりその現場で困りごとがある例えばじゃあトレーサビリティ撮るんだっ たら印字してそれをま qr なり 画像形で読んで読んだものは当然データを処理してまーその制御しなきゃいけないので ほどで エマー plc とかタッチパネルとかでももちろんそこらへんの脇を固めるのは単純 な大須のセンサーなんだけれども小さくならなきゃいけない早くなきゃいけない環境に 強くなきゃいけない なるほどあげましてはこういった物っていうのは工場というのは何が一番いいただかと いうとラインが止まることがこまそうですね 予想 らに泊まると復旧にも時間かかるしそして生産計画もねぇ直さないといけど 例えばまあわかりやすいところで自動車メーカーさんでま自動車のラインがね1時間た が困りましたと言ったら 例えばならずんとか8分に1台車が作られるんだとすると1時間で10台分では 200万300万の車が1時間止まって3000万円のその 5こうなると例えばセンサーが1.
(22:17) 5倍高いとか安いとかそういうことよりはもう とにかく現場を止めてはいけないっていう ここにどうやってうまくこうまあ あて込めるかというかですねこういうことがまあいわゆるお客様が ps の商品を 買うっていうのは消費で買ってるわけではないので調子じゃないですかをなんですよ beetv て常に買うものは投手なんでしょ だからに多分リスクヘッジだと思うそうでその投資に対する効果っていうのは本当に 売上が上がるかはと今を しちゃったリスクヘッジがこれ何も高価なんですよねでこのマイナスガーを補填するの か+がに伸ばすのかっていうところでここのいわゆるかぴ率がちゃんと聴取と効果の 証明っていうのがやっぱりあの会社はすごくうまい そう今すごい重要なポイントだったんだけどちょっとあの 皆さんに分かりますが悪くないぞ ちょっとあの who is never ローちゃんに怒られず天田さんの話を張っ て安い これ何が凄いかったとちょっとみんなリア no なぁオルフェ者を保釈してを センサーお願いしますどうぞ世の中ってこう例えば自動車工場だとその自動車工場の 設備を設計してる人ですよねっ
(23:22) 経営している人はそのラインを止めちゃいけない前提で設計するんですよ でかつ今言われたようにあの よりそのものを早く流せる早く認知できるっていうところを目指してやっていく そうなると金融スって今あの ながらおっしゃっていただいたその処理がまず早いですよねっで中間に何も挟まなくて いいです鎧+ あのなんだろうな中間に物事さんじゃうともしかしたら何か変なことが起こってライン を止めちゃうかもしれないというリスクを設計者の人って絶対思い描いちゃいます だったらあの一気通貫で絶対止まらない しかも早い禁煙さんにしよう どうということですよねそうですこれが禁煙すの魔法です スってあのこれ今もちろん技術的な部分の通信だとかプロトコルだとか ってまだとかってこともそうなんですけど僕はやっぱりその例えば画像処理に至っても そのさっき印字と読み取りに関してもこれ同一メーカーであるメディア トっていうのは実はもう一つ at 素晴らしいあーなんかだんだん話してるうちに僕
(24:31) 営業の時代のことを思い出すのは良いですねあの実は僕工芸てあの全勝剤やってるん ですよ すごいちょっの直轄チームであのまあいわゆるその前商材をそのアカウント営業ですね まぁ 貼りやすく言うと 全部やってた時に一度やっぱりありがたかったと言うか強みだったのは例えばカメラを 売るときに か狙って一言で言ってもその当然 ccd の部分とし写真チビはしか嬉しい木という か顎 weather レートなんて言ったらいいながら 撮像する部分会えならの方のタイのボディの一丸で触れ言うんだったら レンズじゃない方ボディボディボディガーわぁあああああああ なるほど光学素子が入っていること入れてるッ ブービー賞名女性命どぅでもちろんん メーカーなのでこのどういうワークをどういうリトル寸法だったり色だったり傷だって いろんなものをやるんですけどこのライティングワーカーが維持
(25:35) なる肌なだけですねナローなので禁煙すだけが唯一この照明塔レンズとそのボディ本体 カメラをん 同一メーカーで持ってるんですよっ なるほど素晴らしい だから早いですねサイクルがもちろん僕もまあ 設計畑じゃないので部品までってことではないですね大そのコンセプトとかそういうの は彼らが企画して開発しているので 今風に言えばもう立派なメーカーと思いもなるほどあー でまああのこれを結局違うメーカーのものを組み合わせると 撮像がうまくいかなかった時にこれ照明のせいだとか レンズのせいだってわからなくなるんですよね1的に面倒くさいじゃないですかじゃあ レンズねーかー読んでとか照明メーカー呼んでって言っ で今の時代はこれ実はもう all in one のパッケージ金だったりと価格今 はですねを各メーカーさんがもう連係が良くなってきてるから あるいはその技術的なレベルが上がってるからあんまりそういうなすりあいてないと 思うんですけどですねその画像処理がまだその黎明期であった頃っていうのはやっぱり 同5
(26:38) メーカーでもう量は何がうまく行かなくちゃって機嫌数が悪いわけだからその画像タン トっていうのはもう全部の組み合わせを最適解だすっていうんですねこれすごいことで 今だったらその なんだろうな画像処理の4時にあのワークを捉える 画像の鮮明度って上がってが だから捉えやすいんだけど昔ってそうじゃなくて 新井数ほっぺ嘘の処理しないといけない僕らの頃はほんとに誓って言う白か黒かみたい な話だったりとか本当まぁ色々なまあまあ古い時代だったのででカラーカメラが出てき てっていうまぁちょっとねもう 昔ならずですけどその当時からもうまさにおっしゃる通りで もうその今だったらね iphone でパってとってとんでもない海フラド 画像が撮れる様なあの撮る側のそしてもいいしレンズもいいしいいあればいい市場にも いいけど当時っていうのはまだそんなものがないかはい同一メーカーで全部持って るって安心感ぱ秀逸でしたです ねアツそのなんだろうな画像処理がなど荒いからその正面を当ててあげてそれぞれより よくしちゃかジャズ照明の当て方がた方ですよ
(27:47) これ今でも実はちょっと僕あのそれを今自分ごとにして言うと今ぼくちん子セブでが所 ラボっていうね 税制という会社が定めないか アソラボってのを持ってるんですけど家がしっかり全部テストして照明とレンズと カメラの最適解を出しますてやって楢原7だとそこに ai を入れるんじゃない これをやるからたらしいでしたあっはぁこれが集落の秘密じゃぜひみたいなさ でも歌が入っちゃっ嫌でしょそれも本当にこれがあの機嫌すさんはその20何年前の時 からもうそういうコンセプトでやってたというなれば素晴らしいなといえば空かつ最終 的に画像処理の私やを取るその時からも布石があったでしょうねありが がとうございますでここってすごいなんだろうあのチーム+ fa のメリットだと 思うんですけど 通常メーカーって自社のものが一番いいですよと言わない時ですねそれを 例えば禁煙するなものを6-3小室さんでもなーいいろいろ試せるんですよねアース うるさ だからみんなも理解できるしそれを実際に今後や
(28:52) ていくんでそれはちょっと楽しいにいたいもう政治ぜひありがとうございます 今そのなんだろ金エースが育ってきた蛇どういった分野に強いなぜ強いかっていう ところは理解できたんですけどなんか聴いてるとそのなんだろうが戻しな早いんですよ ね 今聞いた中でやっぱりその難から大きなトピックがあったと思ってまして それは後発なんだけど買っちゃう そこが多分金 s の強みのキモだと思うならそうですねで僕もあの動画で紹介して 松下幸之助の商売の基本財布ですよね あの午前中お客様の所に行って でそしてあのその自分で開発した商品のフィードバックをらー 邪魔もらうわけですでそれを 午後そあの自分の商品に戻して次のまた午前中にそのお客さんところに行って で改善をするだからこのサイクルを速く回せばその記号で勝つはずなるなぜかというと お客様の要望を早く商品に落とし込んでそのユーザーエクスペリエンスを最適化
(30:02) できるからなんですよねおっしゃってくださいなんでそこがうまいんですけどいいん ですね 聞いてるとただそのどういうふうに立って オムロンもうその他のメーカーも人は問題じゃないですか ただその仕組みが違うと思いますね戻す そうですねそれをじゃあどういう仕組みがあったか 7日通してその早戻しができたのかっていうのを教えてほしい ああそうですねあのこれはもしかするとまあもちろん全部が合っているかどうかかなり 体力が当時感じてた一番のやっぱり優先順位っていうのはやっぱりスピードなんですよ なるほど今でこそやっぱりユニクロさんにしてもらいにしても猛スピードっていうこと を キーワードにしている会社が多いと思うんですけども僕が当時一番やっぱりキーエンス でやりやすかったのはそのスピードが速い だから新商品開発して発売する時の発売時期ってこうズルズル遅れるケースがあるじゃ ないですね ギネスを送れないですなんで送れないですか やっぱりもう全員がこのスピードっていうことを重視してるんだと思うんですね じゃあそのスピン度を決めるではなんだろデッドラインを決めるときにその様子に組織 をまとめてそこに向かっていかないといけないんですか
(31:11) そうですねそのまとまる力ってどういうふうにコントロールされてるんですか まあやはりですねその記述の倍数のくる 制度っていう感じでもないんですけどもあのやっぱりみんながこう思っ様はその何を 最初に教わるかというとは徹底した利益 管理っていうのを教わるわけねえってことはまあ何かというと利益 僕が今にして思うのはまぁそのスピードも含めてなんですけど何が全体最適解かって いうことを常に問われるわけですね なるほどだから色んなスピードって言っても例えばスピードを出すためにはどういう ことをしなきゃいけないかっつったらおそらくその場図部品 前提ですよね部品選定も徹底的に入手困難なキーパーツを入れたらものすごくスペック が上がるんだとしたらこういうパッドを使わないとか あとは例えばですねその 自社開発の部品だけを組み合わせていくとその部品が開発を送れたらもう発売できない ところですよとかそういうその部品選定からあとはその組み合わせて発表していくまで のこういうスケジュールっていうのもものすごく
(32:19) まあなんですかね緻密に生まれているというかなるほど よそれ にそのあの経営者観点だと思うんですけどあゆ旗艦店っていうのはつまりその じゃあ開発が遅れることによって利益をあの 損じるわけじゃないそうですそうですそういった認識を落とされるということですああ そういう措置も入ったときから まあそれは結構僕なんかも今でもすごく感謝していて身についてるんですけども やっぱりその経済合理性というかその普通だったら営業だった売り上げを上げろって いうところを 利益を出せっていう利益でさっき言った+がとマイナスががあるじゃないですか 常にこれをマインド的に刷り込まれてるわけですなるほどなるほどああだから単純に 例えば多分開発とか設計ももう 例えば職人的にあるいはアーティスト的にもう作り込んで最高のものを出すんだという マインドよりはちゃんとスケジュールを剃ってこのタイミングに出すでこれが遅れたら 例えばどれだけの経済損失になるから絶対に遅れられないとか たぶんこういうことの園まり重ねうの積み重ねだと思います なるほどはそれもうあのなんだろうな
(33:24) その営業でその得ることよりも利益を出すことが あのちょっとそこは詳しく知らないんですけど大前提として営業をすることをなん だろうな あの なんだろ落とされるとアーサーソウルそうですだからあの値引きしてたくさん売るより は値引きせずに1個売れば極端なんすよ まぁもちろんそれを経済合理性なのでたくさん売った方が最終的にまあビジネスとして 得があるならば当然値引きは一定量しますしあの全部が定価で売ってるわけじゃない ですけども 仮にそれがあまり当店で見てプラスにならない値引きだったら数が少なくても利益率 高く売るほうを選ぶとかなるほど でこれももちろん小さい頃は極端にその利益をしっかりと小さい数でも手売りで打って きましたと ところがスケールが上がることによってここは勝負でシェアを取りに行かなきゃいけな いっていうシーンもビジネスがあるわけだそう それは当然視野も通りに行くだけではなぜシェアを取りに行くかって言ったらココ後 から見返りのメンテナンス部品が帰ってくれと彼等他のルーキーが上がるとかそうです よね
(34:27) グループ企業に派生されるとか設計図委員されるとか そうですねそういうことですよねそうなんですだからまあやっぱりそのこれは直販って いう良さもあったんですけどスペックイーンって言ってまぁその子 大井川のそのいわゆる まあを大手企業の仕様書といわれるところに メーカー指定をやっぱ取ることっていうことができるとその非常にそれが広がるように そうなんですよね グローバルで売れるとかっていうそういうためにはもう労を惜しまずにであるとこうだ よね 例えば今の話って何かというとトヨタ自動車とかに作用さ力めちゃめちゃてかですよね atis mc とかアティテュードしますと言うともうグループと全部 amc の 部品しかあの採用しなくなるわけですよねああふつーなので値引いてでもその って purity 自動車に採用してもらう そろそろ波及効果すごいってことを今 あのおっしゃられてるとおっしゃる方がいたらそういった経済合理性がもう マインドとしてあるんですよねそうねだからその no きっとかその開発にばに言う なと
(35:33) どういう損失が発生するのっていうことが常にまああのマインドとしてあるから 間になって当然なんですよねそうそう ねおそらくあの僕がだから営業でやって言って方五いつ発売になるというもので あのほとんど記憶にないですよねそのスケジュールが効率消されたってことがなる肌 すごいですねそれも驚くほど速いですよ 普通だったらこの開発期間で僕もまあこの仕事をやってそのことスマート当時はね 当たり前のようにやまた新商品買うみたいなことを言ってましたけど それがどれだけすごくてどれだけありがたい買ったことが外に出て分かりますね なるほど もう一番大変なのは今その天野さんの下に働いている皆だからっ あっはぁもうある今社長得られているけどいるほど余らさんの服になってみても貯まっ たらこちらだから 言われほどすごいっていうことですねだからその早回しで自然と なんだろうなその競合よりも強くなって当たり前だし凶暴てそう言った あのもちろんその経営関連っていうあると思うんですよね
(36:39) ただそこっていうのがその金融よりも落とし込まれてないから結局 商品がどんどん良くなってくる禁煙車 はいもちろん今日も良くなるんだけどそれはスピードが消えつの方が圧倒的に速いと 圧倒的に速かったですね当時それ圧倒的に速いって感じた何かエピソードってあるん です いやもうとにかくエピソードというよりはもう新商品のサイクルがもう例えば 強豪さんも当然新商品で出てくるじゃないはいでモデルチェンジして次出てくるじゃ ないですか はい8 s その間に極端な話2回入れちゃったりしますからね あーなるほどが半分だから車に例えると まあ毒ねーとか長年者ですこれも撮ってもらってあぁそれが3年でフルモデルチェンジ で3年でフルモデルチェンジファンファンとか by によると2年でフルモデルチェンジしてくるとかすごいだー で 一方でがのレガシーな商品でずーっとヒット商品というのもあるんですね でこれはこれでもちろん の残ってはいるもののどんどんそのラインナップのでこれでまたあの 機嫌すらめちゃくちゃ僕は素晴らしいなと思ってからは営業としてもやりやすかったの は上位互換で出してくれるんですよ
(37:46) おおぉなるほどだから 時間形では時間がたその強くなるとそれで拭いものは上位互換じゃないですかだから 置き換えれちゃうんでもうやスペックアウトできるそういうことから 互換性もあるしさらになの利便性も上がってるとそうです ああなるほどこれ実はすごく良くてあの互換性がなかったりするとその前のモデルは 前のモデルで残しておかなきゃいけないから例えばお客様がお客様のモデルチェンジ 時期じゃないときにこっちがモデルチェンジだてしても置き換えてくださいって言って も何かの不都合があるとあーそのバージョンアップ上位互換じゃないと入れないとか なるなって古いの古いので残さ残さないといけないんじゃないその管理コストがかかる わけで そういうことです os その管理コストもないしお客さんは上位互換で伝えるしもう win-win ですよね遊びそうですまさに だからお客さんも極論言ったら古いものも在校わざわざ撮っておく必要もないから 新しいものが出たら新しいものにじゃあこっちに切り替えましょうってことができる ような なるほどだそれっていうのは は今はその最初の冒頭の方にごこの二セグメントがあったと思うんですけど
(38:54) スイッチ画像を測定制御をマーキング 俺すべてその上位互換 何だろうなそのあのを思いというかそういった なんだろ施肥に落とし込まれているんですかねあそう思いますねであのもちろんベスト セラーでその 同じシリーズが続いていれば続いているほど上位互換になってますね 例えばその間にもちろん派生的にチャレンジングな製品も出てくるんですよ あのあるかないかのセンサーじゃなくて色がわかるセンサーとか もちろんそういうのでちょっと派生商品もあるんですけどもやっぱりその避けた ファイバーセンサーとか光電センサーとかもずっとその なんですかねあのロングセラー車 商品というのはもうどんどん上位互換していくまあで能力が上がって 前のモデルそのまま置き換えるってなってるから 製品自体の多分ラインアップというのはもちろん緩やかに増えていると思いますけども その何ですか肩力がこんなになっちゃって得られないみたいなことがないようになった なるほどはこれめっちゃ価値ある話だからねあっ今あの今のお話ってそのメーカーとか その fa メーカーの方々って泥から手が出るほど欲しい情報だと思うよはいもう
(40:05) みんな見てよ オッパ本当にあのそういう意味ではだから売る方もすごくやっぱ売りやすいんですよね そうですよね はーい 高や営業にとってみたら新商品が出ましたっていう切り口てお客様にコンタクト取るに とってはものすごくいいじゃないさあしかも互換があるしそうですそのお客さんもよく なるし 価格帯ってどうなんですかその価格帯はやっぱりちょっと誰か良いケースがあの多いん ですが多いというのはどういうことかというと もちろんその市場に初めて初挑戦みたいな時は高くないんですねある程度リーズナブル に出てくるんですけどその後はまぁだいたいその競合さんと比べて ちょっと高いかまあ1.
(40:50) 5倍高い日くらいであまり値引きをしないで賞金エースが なので家の購入価格は高く感じられるかもしれないんですけどただここが秀逸というか そのさっき申し上げたその投資と高価なので 結局投資額というよりも高価の照明が大きければやっぱり beetv てちゃんと 採用してもらうんですよね っていうことがそうなんであるんですよであとは例えば仕様書に 小さいしてもらう場合っていうのは購入金額が安いから終了週に帰るというよりは どちらかちょっと性能で 比較されることが多いので購入は正直その4用紙を書いている方から見たらどこで買う かってそこまでわかんない叶いそうなんですよね だから逆に言うとそういう意味ではしっかりとしたその投資対効果が まあお客様に伝わる伝わるように提案をしていけばそこはそんなに実は 課題をう大きくなかったですねこうなるほど関してはからスペックインでしっかり メリットだし投資に対してのベネフィットを表出しして スペックインしてレア部品リストに乗っちゃえば後はグループ企業が使ってくれるから とあのキン s としても利益が取れるよね
(41:54) ああそうですそういうことですよねそうですがものすごくそこでロッド年まとめ あればもちろんある程度の値引きをさせたこともあるし もちろん修正値引きでご対応させていただくこともあるしますそのコストっていうのは 当然 あの一律ではないですからあるにしてもまず一番大事なのはそのお客様のを成し得たい ことに対して能力としてしっかりと正面から回答ができているのかどうかというところ がやっぱり すごくキー s は早いんですよねお客様も勝っ切った新商品がどんどん出るって事は お客様にできなかったことができるようになるんじゃないかってきた要綱を刷り込んで いくわけですよ もう今度お客さんの方からぼちぼちまた自然に出ない蘭丸ちゃんみたいなそんな感じに なってくるわけですよそれはお客様って構造って課題の塊じゃないそう 解決したいことなんかいっぱいあるからでこっちもそういう課題っていうのはある程度 やっぱりもちろんストックしてますから当然こちら側からあのこの間お困りごと出会っ たこういうことができるようになりましたということもできますし 逆に向こうからもうちょっとこんなことをきちゃったからすぐ来てくれよ3階 まあこういう関係性がは作りやすい歳する
(42:56) そうですよね金率で相談すればどこよりも早く 製品化してくれるということであればもう win-win の関係きっときれないとそうな人やっぱり相談事がどんどん集まる ようになってきますよねで一度でもやっぱりそういうピンチになった時にまあその製品 的に助けられるか あとはちょっと冒頭あったその即納対戦 これも実は僕一番 のメリットなんじゃないと即0って本当に凄くて 例えばあの設計者の話に戻っちゃうんですけど 設計者もうその工場を稼働させている時にあのイメージしてその装置を設計しますから なんだろうな 阿蘇苦労だと保全されとってみても 非常にいいんですよねそうですあの保全さんに撮ってみたらあー在庫がなかったと言っ てもすぐ来るをすぐ設計者さんにとってもまあ僕もエンジニアリング会社やって初めて わかったんですけど設計ミス0って不可能なんそうなんですよなんでかというか初めて 作る装置だから エアーここちょっとミスったとかまぁなんかそういった時に ものを変えなきゃいけないって言った時にセンサーすぐ
(44:00) で調達さんも例えばいろんなところからすぐ彼の調達してくれとかあるいは自分が調達 忘れてたみたいなことがあった時に t 屋さん米明日持ってこれるバッチリすよ そりゃ嬉しいですよ無駄だからサービスとしてすごい秀逸なんですよ だから即のって本当に何だろうなアマゾンとかとレベルが違ってて 製造ぐだからそういった意味ではあの なんだろうなその no 期間っていうのはその想像以上のベネフィットがある利益が ある いやーこれは設置ができるあっそういうそうもうこれは本当に素晴らしくて だからその即納 を守るって言うことをきげんつはやっぱり第一義に掲げているからやっぱりこの信頼感 っていうのは揺らがないですね世の中見てみるとそこをできる やっぱり fa メーカーです強いすもんね強くを見てるんですそうですまあ湖さん なんかもたぶんそうなんだと思うんですけど この納期のコントロールっていうのは やっぱりその禁煙つの中としてもさっきスピードっていう中でもその最も キーワードとして納期がはのスピールっていう新製品開発とそのまーのうきっていう
(45:10) どっちもこのスピードっていうのに 1枚集約されるんだろうなそうですねなのでやっぱりそのフロントエンドに yes って フォーカスを当てられがちなんですけど実は本当の強みって フロントエンドもそうなんですけど今聞いてる限りだとバックエンドがめっちゃ強い ですよねそうですね だからフロントエンドの企業じゃなくてフロントエンドな んですけどほとんども強いんだけど番犬だも空同じように強いと だからあの事故時価総額があって売り上げがあってリーク率があって成長率があるん ですね すごいじゃあそのバックエンドのそのまあ商品開発が サイクルが早いっていうのはあの認識できたんですけど 例えば倉庫の耐性とかあのもちろんその 型企画とかそこらへんもやっぱり強いなっていう感じたところがあるんですかあのー そうですねやっぱりその強みの原点でも もちろんこれ金融スっていが聞いていただいた通りどっかだけがワンマンチームじゃ なくて多くが漏出してるんじゃなくて本当にこの螺旋の総合力そうだねうん何か勘違い されてると思うんですよ
(46:15) はいなんかどっかのスタープレーヤーがだからそれこそ何て言うんですかねワンマン チームですごく方形成しているのではなくてこのパワーの螺旋がぐるぐるぐる ぐるぐるー堂みたいなこういう体制であることは間違いがなくて そういうふうに行くとそれぞれ商品企画もすごく強いですし 上位規格もやっぱり同じくらいの給料体系なんですもちろんもちろん アドウェアジェン数は歩合だとかって言われてるんですけどここでちょっとあの 訂正しておこうかなと歩合はでありますあっそうですか 岩井ないです ああそれ初めて知りましたあの歩合は一切なくてもつのメーカーなのでえっとまぁ今も 多分かそんなに変わってないと思うんですけど 基本的にお給料も市立ボーナスも市立当然査定でブラマイ何パーセントというのは作っ じゃあこうなんだろうプラマイというのは本当に何パーセントの世界なりそうですただ その それはクラスが同じならですねそんなに年功序列ではないので 例えばその優秀な成績を出して例えばそのクラスがこう上がればうらっせーなんですね クラス s クラスだから歳が上でもうクラスが下だったらそのクラスの下の人たちと 一緒なん
(47:22) 同じ給与体系で総理子ですそうです そのちょっと版 し脱線したんですけどクラスって何回級ぐらいに分かれてるんですか えっと 今変わっちゃったらですけど歩くの時は a 10年前は887654とかさんぐらい まであったのかな だから345676段階ぐらいですか なるほど 一番下で どのくらいのこの 800万くらいですかねごめんなさいねカネカで朝食だと言う音は全然ですやっぱり こういうのもねあの優秀な企業さんのまあ僕は女性は多いですよね読みだと思っている し僕もやっぱりそこに後半戦すごくぱ楽しませていただきましたから徒で えっとどうなんですか今も平均年収2000万超えたみたいな話は出ているのでました のまあ本当は新卒ぐらいで入ってもたぶん僕の時代で言うと新卒者いると4ぐらいなん ですけど 4567ぐらいになると部長ぐらいですか いや8ですねうーんと 8ぐらいになる特徴だと思いますねそういうこと状態まあ事業部長
(48:28) 耳がブチャを3階てその下はまあマネージャーマネージャー表現をしたいんですけど マネージャーで7とか8とかの調査まで行ったらまた68三博士 ならば姉じゃあが不調で そのしたが家長夏よね課長っていうのは明日まあ所長みたいな何17に営業所調査と 後事業部の責任者っていうのもまあそれぞれいるのでちょっと組織があの通常の課長部 長みたいなかなぁではないけど 事業部のマネージャーっていうのとあの事業部がいくつか存在している諸島っていうの がいるんねぇ ほどそういうふうに食べられてる訳なんですそうですよねそうです はぁそのバックエンド側も同じようにどこまで話だけどあの家を 強いと強いですね いうことでへ まあそのエピソードでそこのできるって事は倉庫体制が凄いとかいろいろあると思うん で交流センターかその辺もやっぱり強いような組織づくりがあるんですからもちろん そのつ分さあの これまぁ僕も物流業務に直接いたことがないのねあれですけどまず息業で出せない商品
(49:36) というのはきわめて 少なかったということですね納期に答えられないことは細かいお話なんですけど 例えば名その大手とかって伝票とかが違ってたりするじゃないですかはい そこでももちろんそのあの構築されてた感じなんですかねあのそうですねまぁ基本的に 指定伝票というのはあのこれ一見金子は全く受けないように見えるかもしれませんけど 場合によって受けますこうなったらすごいなさい怖い話が なんですけどこれもうちょっとんですよね基本的にはやっぱり まあそりゃ に何とかお断りする方向で依頼はしますあの指定伝票というのはあの ディフェンスのオリジナル伝票で納品書を作るからって会社ごとにあるんでそうですよ ね その指定伝票というのわざわざ買いに行って特に僕の時代がたくさんありますよね今は さすがに減ったと思うけど僕の時代はお得意さんのところに まああの ps っていう the 納品いかないんですよあっ そうなんですねそれは初めて佐川急便さんとか ヤマト便さんとかのは私から言うトラック便宅急便をあっそうかそれが落ちてて 普通のメーカーさんは代理店さんが版の後ろにこう
(50:43) 商品を入れてお届けするじゃないですか禁煙即納体制を支えているのは自分でのーひー かなりですなるほどねそこは あのある程度は自社であの伝票処理とかは行ってるんだけど その届けるっていうのは和さんとか相良何に 丸岳しているからこそまあある意味強いですよね もうそこは担保されているわけでーたらその指定伝票だけはどうしてもそれじゃないと 受けられないという場合はあのその出荷センターの方で書いて出し てはくれましたあるほどただあんまり受けたくないよそうですよね利益率が悪くなり ますしやっぱりそこも経営関連なんでしょうねそれぞれできる限りシンプルな こちらサイドの出荷体制で出したいっていうのが だから本当にアマゾンみたいな感じですけどね 出会ったやっぱりその出荷体制を支えるのによく多分莫大な財高をめちゃくちゃか でるんじゃないかなああるほどそこも聞きたい 思われがちだと思うんですけどあの僕のに正確に取れぞれの1個の数っていうのは知ら ないですけどは莫大に持ってるわけじゃないんですよ そのからくりってとどういうことあのひとつは直販なのでその未来予測が性格だって ことですねバブルが起きないわけですよ
(51:50) 例えばあの 相見積もりをを三者にして別々の代理店さんにしたら別の代理店はその代理店ごとに 例えばここで10個ありますか10個ありますか10個ありますかってメーカーに聞い たらメーカーさんは30口を 売れるのかどうかわかんなくなるそうですが実際合わせが入るから入ったりとかあとは その営業所間にそのなんですかね中間在庫もたくさん増えてっちゃうから気フェンスの 場合は営業所にはざいふわぁがありませんから まあいわゆる出荷センター1本でしかもやっぱりその 当然どれぐらいあの受注が決まるのかと は各営業マンがある程度その特に足労守るれラックちゃ困るから大口の注文なんかはお 客さんも9をつけて教え事例便は洒落れてるしこっちもとかを集めるしそれをしっかり そのバックエンド側に適用しているという事ですぞー理想ですね もちろんこのリアルタイム情報も大事なんですよ をやっぱり僕はあの一番秀逸だなと思ったのはこれはあくまでどこまでいっても未来 予測じゃないですかそうなんですよ ai の世界じゃないですか そうですねだからずっとどの時期にどういうもののどういう傾向がどれくらい出るか
(52:58) っていうのをやっぱりメーカー直販だからこそこれ多分バッグデータがすごい秀逸に あったと思います なるほどこれあの ねあの画面橋の視聴者の方わからない方もいらっしゃると思いますけど通常は代理店 ビジネスだからどこの代理店が打ってもいいわけですよ それから代理店が情報を上げてくるんで w が起こるんですかね w とかあの もっとトリプル重なったりとかして実際は何度100事業としては100なんだっけ 度あの代理帝大10 b 大弟子台店ティが情報をあげるんで400個っていうような あの需要があるんじゃないかっていう感じでしたんですよね だから測れないとただこれが直販になることによって それが全部見えますでバックデータで撮ってるからどのくらいに予測景況感と合わせて プロぐらいの在庫管理すればいいかっていうのがもう構築されているそうですね もちろんその際高のコントロールまあ各多分事業部のマネージャーとかに今年はどれ ぐらい出るかとかっていうのは全部緻密に当時20 年僕が現役の一番針ばねこれは20年前や振る舞い10年まこの頃に今そういうやると
(54:06) いっていうのはまあアナロ熊 ae なんかは多分当時ないけどそれに近いようなこと をはずっとやっているのでまぁこれは直販の強みだったと思いますなるほどそのバック エンドやの情報戻しですよね やっぱりそのアフター つ聞きたいんですけどなぁえっとまずですね 何科ですかな 8バッグインと側にその半年に一回消費が出てくるっていう話で 情報の戻しをしないとそのあの商品開発もできないはずなんですなぁ そこの情報のものしどういった事情があってどういった商品開発ですよかっていうその 商品開発の仕掛け それはどうゆう いうあのなんだろうな仕組みがあったんですかこれもあのいうとちょっと怒られちゃう っていいじゃないよ 切り取るか欲しいね夏コレ本当にまあ別でもそこまで秘密じゃないと思うんですけど僕 が見て いやーこれあくまで僕の私見ですよ全ぜひあの試験っていうかまぁあのー風呂店あの人 なのであまりさ office 付のあんまり試験ですけどあの 僕やっぱ一番の強みだったのはもちろんフィードバックはしましたよ
(55:11) 白のニーズカードっていうのがあって例えばこういうニーズがありますかなんとかそう いう彼らがあったんですねあってビールバックするっていうのもやったんですけどこ れってどこもやってると思うんですよ そうですね僕はノアの事前にネットで調べてきて 紹介いただいたページも読んできたんですけどそれ何か ニーズカードで上げてたという書いてあったんですけど じゃあこれって他の企業もやってるし 何だろうなでも半年に1回出てくるその秘密があるんじゃないかなと思ってたんですよ ね a でまぁこれ事業部最後ぼくいた時8事業があったんでもうそれこそ半年に一回 どころか各事業部合わせて言ったらもうボコボコ出てくるわけですよ でえっとそれで言うと僕はやっぱりその a はフィードバックして作って言うじゃもうこれ顕在化してニーズじゃないですかなぁ なるほど はい やっぱりこれはもう大きい得ずお詳しい方みんな知ってると思いますけどキーエンス やっぱりコンセプトっていうのはそのニーズのその先 まだ潜在かそのまたさらに先のニーズを掘り起こしたいっていうコンサートがありまー わけですよねコンセプトっていうのはその経営の時空何ですか
(56:19) そのあのそれって大きいと思ってまして 型デイそういった掘り起こしを行っていこうっていう ピン留めされていればみんな向かうと思うよああされてましたねあー 後は言葉もさすがに僕も忘れちゃいましたけどやっぱりその 顕在化したニーズじゃなくてその先のニーズを掘り起こすみたいな7面 くれるみたいのがあってなるほどそれっていうのはビジョンとしてまずあるじゃない ですか それだけでもありがたいことなんですよあの他の企業で働いてる方ってなんか古臭い 経営理念だったりしてその現場感がないような理念だ するんですけどそれって今お伝え頂いたところて非常に現場感があって未来を捉える っていうところってあのありがたいんですけどそれ ビジョンの一つとしてあるそれってじゃあどういう風に あの落とされてたのかなっていうかその車内説明があったりとかそういうメカニズム って公開されないと思う あえて秘密な柄あわかんないですあのあえて秘密にしてたのか後悔する必要がないから 公開していたのか
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(58:30) kpi を 商談卵形しかも商談って言ったって本より入れてるわけじゃなくて機種も全部入れます から どの機種とどの商談がどうで何月に受注体でで僕は今 s ダイヤになってあの よくわかるんですけどあの今までの si ヤーっていうのはやっぱり注文が来てから 設計をアサインして製造朝にしてたわけです でも僕はこの今回コロナでまぁその基幹システムを全部入れ替え yeah フェーズに分けて話題から商談になって受注一歩手前受注っていう で設計にも製造にもこの受注一歩手前フェーズ4フェーズ3を見ろって言ってて だでフェーズ4フェーズ3見てたらそこの構想設計書いときゃいいんですねそれを 振ろうか言うようにそうで製造だったらそこに朝にしてみて 例えば配線はあまりそうだけど組み立て方だなそうだって言ったら配線の子に組立の 作業をもう 教育しとけばいいって話じゃないですかでずっと成長させていくんだとしたらこういう 未来予測てすごく大事なんですね ね話を元に戻しますとこの情報データベースの中にはそういった商談とかなんとかって のは全部入ってるわけですから
(59:37) それ omar 角度別にやるとどの製品がぶれぐらいは営業マンだからちょっと持って書い てたりとか もちろんありますよ商談目標が50件で48件だったら2件ぐらいは外商談にちゃうと かまあそういうのも全部コミコミで ls が取れるわけですよねそろそろ だから同然商談が多い人とか いろんな高営業マンとやりとりしている担当っていうのは 全部わかるわけですよそこに直接アポをとって 聞きたいことを聞くと あっじゃあなんだろあの商品企画側もあの電話も書けるんですね お客さんに全然描けますし素晴らしいもうこれすごいすごいことだからね これ他のメーカーやってないから全然描けますし大体磯野言ったって事も僕に知らされ ません たまーにお客さんからこれだよ役割やたしたよーみたいな 多そうなんですかみたいなじゃ商品企画や商品企画でしっかり現場の意見をくみ取る 仕掛けがあってその仕掛けがみんなが情報データベースのなんだろ あの
(01:00:45) 社内行き2巻のシステムがあるとそこで日晴れられてるって嘘だからもちろん営業の僕 に一緒に同行してくださいって言って一緒に行くこともありますけども多分字有利自分 が思うがままにもちろんいろんなところからあのインスパイアーをいただきながらあの そういうところをどんどんねあのお客さんとこに光 牛チェックしでそういう中で自分の中でこうひらめきを持って多分商品をどんどん サービスを作ってそうですねこれは今の日本のモノづくりの会社ってやんないといけ ないですよね だからやってないところは非常に多いと思いますだから本当に見習ってほしいとぼくは 思いますし 見習えば絶対強くなると思い いやーこれはもう本当に僕は見ててすごいなぁと これは強いわコペパッチやっぱりもうそれが二個からメーカーが苦痛じゃないことが 普通にょだから多分そのサイクルもどんどん速くなってくるしそのいわゆる洗剤は いわゆる 潜在化シリーズは当然行ったりき いるじゃないですかでもやっぱりその僕は商品ピカ b たことなんかあれだけるを その一定の目標とか目的をもってまぁ今だからこそ分かるんですけどね自分で省の
(01:01:55) サービスとか商材を作るようになってやっぱり自分がこういうアンテナを立ててそう いけばいろんなものが引っかかってくるんだけどって事じゃ無いさぁ だろっ 小顔強かった強いですねしかもその商品企画バックエンド側でそのサイクルが回ってる からそうですねもうその自信もって営業は売れるわけですねそうですそうですがその 信頼関係もあるし信頼関係を生むようなシステムがあるとこれが キーエンスの必要じゃない 牡馬のでてねたぶんそうだろうなっていうのが分かりますよね いやー強い本当に強いと思うそうですねその他バラ束ねる力なんですよねや営業が強い とかじゃなくてもうもちろん当たり前で強強いんですけどその束ねる仕掛けが繋げその 中で動いてるって言うところが多分本質だと思いますやそうですねほんとにだから1人 のスタープレーヤーがっていうことではなくてこのやっぱりもう 元に持っているそのまあ束ねる力エンジンここがやっぱりすごく強い会社が多いですね はいそういうのはよくわかったとよく分かりましたしたぶんみんなも画面の画面の 向こうの皆さんもよくわかっていただいたと思います
(01:03:02) はい参考になさんっはいしたしすごい買っちゃう 英語ガールしそうなんですけど半年に行って新しい選手が出てくるじゃないですか じゃあねっともっと速もっと早いですあの いろんなジャンルがあるのであのひとつのシリーズで半年とか1年とかまぁ遅くても2 年にはなぜ1カ月に一回とかに1カ月に 姿勢ひまーすお困りでも二ヶ月にして12ヶ月に一 2製品出てた気がしますねもう毎月のように新商品勉強かやってましたからね その勉強会なんですけど武器になっているのかはいその勉強会ってどういうふうに 落とされるのかな ああやはりその今までない打ったことがない評議員を営業マンって売らないといけない じゃないですか それの 情報の蓄積をどういうふうにその行番にさせてたのかなというところがちょっと気に なってますそうですよねあのこれやっぱり もちろんキーエンスの営業といえばコンサルティング営業でものすごく腕前があるこれ で間違いないですし
(01:04:04) 間違いないんですけど者営業ってもうちょっと分解させていただけると 僕は2つの要素からなっていると思うんですねこれ まず優秀な脚本シナリオ それとやっぱり練習 new 拉致された演技力パフォーマーと者なるほどプレイ ロープレーで禁煙諏訪湖のどっちもいいですそのシナリオがわかっちゃった語って いただきたいんですけどまずアティところでいうとうーんまあこれ僕の営業研修の話 してるんですけどまずやっぱりしっかりとしたそのカタログであるとか提案書 こういうものが非常に充実しているのと それは営業が作るですそれともあの企画がつくやはりそういう商品企画というかそう ですねバックエンド側がつく素晴らしい はい 販売促進チームというところが作ってくれるんですけどまずこのカタログがすごくいい どこがいいですかあのまずですね 投資対効果が明確なことと倫理に上げた時に選ばれやすい 例えば世界最小たいああ酒井世界最高ぬふラブとかね刺さりやすい にょりか鋭いですねそれでこれってやっぱり
(01:05:18) これはまあでてみ いってもまぁ当時も持ってますけどでてみてよくわかるのは結局お客様って btd の が入って担当者さんがはい買うよっていう点源内のものならいいんですけど 民に挙げたれ定石に ok ボラレといけそうなんですよね ゼネラルがやりますからそうなんでこれランダーであるがいや実は世界最軽量最高速 ランスよみたいな音すっかーみたいな 降らせ その中身は見た時に俺だけ投資関係がありますよねそういう相撲ほとんど理由がない ですよね あのテストからお世話になっているんでとかれ場合によっては定石もしてたりとかし ますからね でこういう資料が秀逸まあいわゆるこれ脚本が秀逸だってことなんですよねコレなにが いいかって言ったら これあのまあ例えばですね今これ視聴者のみなさまでマネージャーアン営業系の マネージャーやってる方がいらっしゃったらぜひお試しいただきたいのは自社の営業 さんに対して学んでも3人がボニーデイズ読んで頂いてあの家の一番のウリはなんだっ て聞いてもらってもいいし何 がちょうど売り出し中のサービスがある日あその自社の製品の強み弱みを俯瞰できてね おーての人達って
(01:06:37) だからそれが毛布関せずに落ちてくるっていう仕掛けがあるんですよねそうですよ ではもちろん自社製品のそのなんですかね 自分行為の売っていうのもありますよ ただもう一つその二巻なんですけど凶暴他社と比べてどこが勝っているのかあるいは もしこの点多いわ れたら要注意みたいなものも全部あるんですよこれって ブレナイスだからしゃべっている言葉がそう今 今すごいヒントだったんだけどその競合他社してンって多くの企業が抜けてる 簡単なんですよそれがもう網羅されてるそれでいいそうです 僕の時にはもうそこはしっかりもちろんでもちろんじゃあ販促チームが全部気づいて いるかと言うと例えば気づいてなければ営業で補足することもありますけれど でもかなり秀逸なもう脚本がバッチリあるんですね これはやっぱりありがたかったですよねそれは最終的に営業研修あるじゃないですか どうどういう形でプレゼンが流れたりするんですか遊び酢もつのまあ牧草地やビデオと かそういうなんか動くものもあったしもちろんその手でもきっと言われるでものツール
(01:07:46) のデモンストレーションのその練習 いうもあるしそこもするんですねもちろんあー素晴らしい がよくあの展示会行くとでもしっとりショップじゃないですか イエスの社員があれをしっかり練習して そう読まれていけばに行くんですねもちろんでもだって単純に何かその行き当たり ばったりのでもじゃなくてその製品が最もお客さんをサプライズさせるようなを破っ っていうようなだからもう会え本当にデモンストレーションで gs の営業マンに 勝つなんていうのはまあ結構大変ですよですよねだってめっちゃ練習してるし そうしその練習の積み重ねで 段落なってくるはずですね件数は8行マンって阿蘇ですね勘所も分かってきますから まあそれを去るのか総理も 味ちゃんとかと一緒ですよねで組み立ても良くなってくるしで見せるものだって言っ 種類じゃないから降りから入ってどこで落とすかとかということもどんどんその ストーリー性 僧侶ながらもちろん会社側としてはその製品に応じた脚本というのは中 十分にでさっきでもまぁいわゆるこれ脚本とパフォーマンスじゃないですか でそこのトークも練習してロールプレイングをやるのででこれで言ってるよの腕前に
(01:08:52) ならないと 一応まあお前まだ新商品 pr させないぞみたいな言葉定石に言われるんですよで まぁだいたいそんなもうめちゃくちゃ下手なんでない ですけどあのそういうちょっとこうなんですかね あの遊び心もあって ac ジュンヒそりゃ pr したじゃないですかわかっ てらっしゃっえっじゃあまあ先輩号是非阿蘇の脚本とパフォーマンスピュッっ特に僕も の営業マンはパフォーマー の津川が重要だと思うそうだってアレですよあの大手の商談あの大手に行くとね 今コロナだからダメなんですけど長男スペースが用意されててそこで記述の人ってあの 何だろうでっかい荷物を含ま切ってよく でもスレ主してますもんねはいあるわけですあの僕も現役時代 お前うちの商談ルーム全部貸切にしてんじゃねーとか言っては気づいたらなんか3 テーブルでやってみたらあるああっ ですよねチャパティアナーキーすーっ 今はちょっとそんなあ&ステッカーでガーッというか
(01:09:59) ありませんけど僕らの頃はやればで貼ってましたから あの2回了承ダンスとか食堂からパってみるとうわ3台止まっちゃってるみたいな まあありましたよじゃあね有名なプロボックスとするハイペーススタッフ アイルは色がっていう感じで僕は見てましたけどそうですよねそれからもやっぱりこの パフォーマンスっていう部分の磨き込みっていうのは僕はやっぱ凄いなぁと思っていて やっぱりキー演習神の営業さんが優秀なのはそのやっぱり俯瞰で見る 投資対効果をしっかりそういった提案書は脚本に沿ってお客さんに出せるということも そうですし キエンスってすごい 今今はちょっと変わっていると思いますけどあのコンセプトは絶対ブレてないはずで 当時からそのメインの製品カタログ以外にも提案すチックなものがいっぱいあってそう いうものをピックして だからその自分でストーリー展開できてでそれをまた練習してパフォーマンスできる ならこの循環が あるのででしかもそれをしっかり練習してからお客さんの本番に挑みますから ああやっぱ強いですよね強いですよね素晴らしい や営業力もついちゃいますよ作っ作っ
(01:11:05) 作ってかつかざるを得ないですよね反響があってちょっと新しい章常に入ってくるか ロス嬉しいです a 観点を見ぬつくし 店 利益の出し方というのもあの何から落とし込まざるを得ない環境にあるわけですよね そうですねあの特にこの練習の風土がつくのはやっぱり若手の間は行動目標というのが かなりしっかりと立てられていて行動目標の評価ポイントが高いんですよ売れたか売れ ないかよりも あーなるほど我々が努力する素地っていうのが アーちゃんと若いうちに着くような評価システムなっている行動力行動力実行力が やっぱりそのまあ言ったりですけどその売上っていうのはその行動の中のたまたまの 結果でしかないっていうのは 側面もあるじゃないですかまあまあ結束ですけどね 濡れな価値だっていうまあよく古い営業論っていうのは売ってナンボっていうそうじゃ ないんですよねやっぱり 撃ったかどうかも大事だけど得るに至るそのプロセスが大事だとこのプロセスを重要に 重要項目だってやっておけばそのこっちがあるブレが1
(01:12:10) 2年やっていくとどんどんなくなってくるんですよ なるほどこれはやっぱりその 僕はすごくポイントだと思いますね素晴らしいでそこをしっかりしてるしどういうふう に利益出すんだ そのためにはどういう行動が必要なんだそこおり詰めていくと私込まれるっていうが 目標はもう利益目標しかないので売り上げ目標ないがそっかそう もう利益目標だけですから その値引きすれば当然利益は減るので目標から遠ざかるとここがある週もちろん定石と の相談でもあるんですけれども基本的にはその dt 総合の目標をどう上げていくかっていうことをみんな寝るわけですねだから利益 出ること前提の兵器トップ戦略だから全社でもできができると あっあってしかも1年生の時から僕も辛かったんですけどその個人試作っていうのか 考えさせられるわけですが 例えば例えばジャマー目標をいきますって言うだけじゃなくて java 感ですじゃあ利益200万円の目標にしまってしたとするじゃないですが どうやってこれが達成するんだっていうことを 例えばこの商品をこれぐらい
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(01:14:20) だろう マッチングしたっていうようなそんな印象を受けましたねそうですねまぁあの僕はでも 恥ずかしながらあの本当に大学の時はほとんどまともなバイトもやったことがなくて その研修記 1時台はまあどっちかつーと劣等生だったんですけどやっぱりこの仕組みはがすごく僕 を成長させてくれたしやっぱり一生懸命やれば必ず結果になるっていうそのプロセスを 大事にすれば必ず結果が出るんだという自信をめちゃくちゃつけさせてくれたんであい え結構やっぱり努力することにいた いする なんか努力カッコ悪いみたいにまんじゃなくてもう気持ちできると今もう少年ジャンプ 3からなんですなぁすっこ 努力ってなんだろあの槍かカーン氏からしければ報われやすいんですエアー あそこのそうあのだらけですにはそこがあるんですよねそうありますね圧倒的 2時間をそこに対して集中してかけていけばはおかしいですよね ソース必ず結果が来るっていうそう youtube 同じなんですよ 同じだと思ってるんだよだから僕もあのはじめる前ちょっと僕の話だけをもちろんん
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(01:19:53) th [音楽]
【ものづくり太郎チャンネル】ものづくり太郎プロフィール
1980年代生まれ。ものづくりに関連することが好き！製造業に関わる仕事に従事するYouTuber。
日本には製造業に関わる人口が非常に多い一方で、YouTubeの投稿に製造業関連の動画が少ないことに気がつき、
「これでは日本が誇る製造業が浮かばれない」という想いから、
自身でも製造業（ものづくり）に関わる色々な情報を提供しようと決心。
※ものづくり太郎チャンネル
https://www.youtube.com/channel/UCY9KXoezyo6cp-YwguOOCcg/videos
■天野眞也 プロフィール
大学卒業後、株式会社キーエンスに新卒で入社。組織横断型の社長直轄プロジェクトを率い、同社が売上数百億円から2,000億円を超える企業に成長するまで、第一線でけん引。自動車、食品、半導体など、あらゆる業界の生産現場を見てきた経験と、顧客と共に海外を含む新工場プロジェクトを成功に導いてきた実績を基に、2010年起業。
現在は株式会社FAプロダクツ会長のほか、ロボコム株式会社社長、日本サポートシステム株式会社社長などを兼務し、製造業のDXを一貫支援するコンソーシアム「Team Cross FA(チームクロスエフエー)」の旗振り役を務める。
日本の基幹産業である製造業を元気にし、日本を元気にするために、公的機関や団体・企業と連携し、デジタルファクトリーを核としたスマートファクトリー・スマート工業団地を「新しい輸出産業」にする構想を推進中。また、「製造業を未来を担う若者が憧れる人気業界にしたい」との想いから、学生向け業界教育、エンジニア育成、ロボットSIerの認知度向上にも尽力する。
Team Cross FA（チームクロスエフエー）| https://connected-engineering.com/
自社You Tubeメインチャンネル「AMANOSCOPE」 | https://www.youtube.com/c/AMANOSCOPE
自社You Tubeサブチャンネル「あまのっちチャンネル」| https://www.youtube.com/c/AMANOTCH
イノベーターのためのコミュニティ「INNOBASE」 | https://www.facebook.com/groups/amano…
製造業のDXを体感できるショールーム | https://smartfactorylabo.com/
#キーエンス #ものづくり太郎 #天野眞也
